Il mio modello di business non è più valido? Questo il grande interrogativo che ci assale nella quarantena forzata che viviamo, che siamo singoli professionisti o aziende, con il rischio che questo pensiero ci paralizzi oltre le membra anche il cervello. Il primo e necessario passo che abbiamo fatto dopo la mazzata ricevuta è stato quello di accettare la situazione e dobbiamo farlo senza infingimenti, perché tutto non tornerà come prima.
Adesso ci stiamo dotando di strumenti “tattici”, non solo per ingannare il tempo, ma anche per passare dalla paralisi mentale alle azioni necessarie di riprogettazione della nostra attività! Quindi ripristinare alcune regole e abitudini nella quotidianità è cosa giusta e saggia, con la lettura, partecipando a webinar online, piuttosto che con la ginnastica, a ciascuno il suo. Per trovare la concentrazione necessaria per pensare anche nella dimensione psicologico emergenziale nella quale ci troviamo.
E’ sicuro che dovrete rivedere molte cose dell’attività professionale rispetto a come l’avete/l’abbiamo svolta fino ad ieri ed è anche probabile che alcuni debbano ripartire da zero rispetto al modello di business. Chi si aspetta di tornare a una presunta normalità deve fare i conti con il fatto che, usciti dalla fase acuta dell’emergenza ci sarà una fase di transizione non breve, e cambieranno molte cose nell’economia e nella società. Quindi dopo una prima fase di incredulità, adesso non è il momento di congelare tutto, aspettando il ritorno alla normalità. Dobbiamo prepararci per quella che sarà una nuova e diversa normalità.
Intanto è utile fin da subito porci una prima domanda: il nostro modello di business vive un’estrema fase di difficoltà, unicamente a causa del coronavirus, oppure era già in corso una crisi dell’attività prima che si manifestasse la pandemia? Questo ci permetterà, nel primo caso di ristrutturare il modello di business, sapendo che molte cose sono ancora valide. Nel secondo caso invece dovremo assumere la prospettiva di riprogettarlo da capo. Sicuramente però ci sono alcune questioni generali che vanno assunte fin da subito.
Il ritorno alle necessità primarie
La prima è che torna per tutti, a causa della recessione economica, la priorità di soddisfare i bisogni primari, più di ieri. Torna il riferimento alla piramide di Maslow
Nel 1954 lo psicologo Abraham Maslow propose una gerarchia dei bisogni individuali in una loro relazione consequenziale, dai bisogni primari a quelli sociali fino all’autorealizzazione (che rivedrà poi nel 1962). Il virus ha svelato la dinamica di interrelazione ecosistemica tra uomo, società e natura nella globalizzazione, plasticamente sotto ai nostri occhi. (questione molto importante che tratterò in un successivo articolo sui modelli di business e il loro impatto). L’avvertenza quindi è questa: nella cornice definita dalle circostanze è necessario assumere questi bisogni primari che creeranno nuovi vincoli al nostro agire strategico rispetto al modello di business.
Smartness
Se prima era necessario acquisire una modalità smart dell’organizzazione, rendendola flessibile e capace di cambiare prospettiva velocemente, adesso lo è ancor di più! E questo vale sia nell’emergenza che per la prospettiva, quando saranno più chiari gli scenari che si aprono dinnanzi a noi. Stiamo vivendo un forte momento di accellerazione “forzata” che sta cambiando lo Stato, le organizzazioni e le persone ad esempio con lo smart working e la digitalizzazione di moltissime attività. Così lavorare da un posto diverso dall’ufficio non è più tabù culturale, anche se è necessario rendere tale modalità gestibile dal punto di vista della sicurezza dei dati. Una modalità di lavoro che andrà assunta come strutturale nell’organizzazione aziendale, quindi nella rivisitazione di ruoli e funzioni. La digitalizzazione sta facendo passi da gigante, molte attività si stanno adeguando e potenziando nella vendita e distribuzione di prodotti e servizi online, così come le persone e il nostro sistema educativo e formativo vanno finalmente (seppur confusamente) nella stessa direzione.
Domande ai clienti
Nella ricerca della nostra smartness e delle nuove priorità, non dobbiamo dare per scontato quello che pensano i nostri clienti, men che meno adesso. Rimangono la chiave di volta del BMC e anche del Personal BMC sia nella dimensione B2B che in quella B2C. Dovrete/dovremo tornare a interrogarli sulle loro aspettative e bisogni, che saranno necessariamente cambiate vista la situazione e farlo nei modi e nei tempi adeguati.
Torniamo alla nostra domanda iniziale cominciando a rispondere, con un’immagine di sintesi tratta da un webinar gratuito di Beople che potete trovare qui
*I primi due Canvas, si riferiscono ad una crisi del modello dettata unicamente dall’emergenza virus in corso e alle parti o blocchi sui quali intervenire. I successivi tre invece si riferiscono a una difficoltà di business strutturale, visibilmente presente già da prima.
Nel primo caso, se le necessità dei vostri clienti sono cambiate, dovrete riprendere in mano le vostre proposte di valore per sintonizzarvi di nuovo con i loro desideri e la soluzione alla loro nuova scala di priorità. Nel secondo caso, pur essendo interessati a ciò che gli proponete non riescono più ad accedervi, per problemi economici, per le modalità di pagamento, piuttosto che rispetto ai canali di relazione. Nel terzo caso dovrete rivedere la segmentazione dei vostri clienti, trovandone altri. Nel quarto dovrete rivedere la parte destra del Canvas in relazione a vecchi e nuovi clienti. Nel quinto senza dubbio dovrete ripartire da capo visto che il modello non è sostenibile economicamente.
Validare le ipotesi
Successivamente ai feedback ricevuti dai clienti, sarà importante andare a validare le ipotesi che stanno emergendo per i servizi o prodotti da attivare, per un loro corretto sviluppo. Sperimentando le ipotesi in una iterazione circolare tra nuove ipotesi, test, apprendimento di ciò che emerge e aggiornamento delle ipotesi, con il metodo lean startup. Che permette di fare test con tempi e costi molto ridotti. Ad esempio utilizzando strumenti come il manuale Value Proposition Design.
Detto ciò è importante in questo momento mettere al servizio le competenze che ciascuno/a di noi ha acquisito. Dare una mano è una priorità. In tal senso, se avete dubbi, domande, difficoltà nel vostro business, sono a disposizione gratuitamente per brevi consulenze on-line. Potete contattarmi nel form alla fine dell’articolo.
Infine un piccolo esperimento da fare a casa, a proposito di capacità di cambiare prospettiva qui ed ora. La distanza sociale che dobbiamo mantenere tra noi, oltre ad essere giusta per la sicurezza nostra e degli altri, tende a diventare una distanza emotiva dalle persone intorno a noi. La prossimità in questa dimensione emergenziale può generare una sospensione dell’empatia nelle relazioni. Provate a seguire questi piccoli accorgimenti e vedete che succede. Mi rifarò vivo la prossima settimana con un nuovo articolo, intanto #restiamoacasa
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